Съдържание:
Като средство за навлизане на пазари, на които може да няма установено присъствие, производителят може да сключи договор с местните агенти, за да му помогне да продаде този пазар. Тези агенти са оправомощени да действат като посредници при продажбите, като условията на продажбите са установени от производителя. Обикновено посредникът се изплаща след продажбата от комисиона и тези продажби се наричат продажби на отстъпки.
Отстъп на продажбите
За да бъде продажбата квалифицирана като продажба с отстъпление, местният агент трябва да работи от името на нелокално дружество. Агентът трябва да може да приема поръчки от местни клиенти и след това или да се съгласи с продажбата, съгласно условията, определени с компанията-майка, или да изпрати поръчката на компанията-майка за одобрение. Във всички случаи дружеството майка диктува условията за продажба.
Предимства
Продажбите с отстъп са ефективно средство за производител, който се застъпва на пазар, на който няма установено присъствие. Тъй като агентът често се заплаща по комисиона, производителят не се сблъсква с прекомерни разходи, ако продажбите са малко. Също така, тъй като производителят доставя стоките, той спестява разходите за сключване на договор с местен доставчик за доставката на продукта.
Недостатъци
Както при повечето ситуации, в които чуждестранна компания се опитва да създаде магазин в район, в който има малко присъствие, компанията може да има само ограничен контрол върху действията на своите агенти в района. Въпреки че могат да бъдат зададени строги условия, те може да не се спазват. Също така, наблюдението от голямо разстояние често може да доведе до намаляване на производителността и невъзможност да се реагира на местните условия.
Алтернативи
Предприятията могат да използват редица алтернативи за продажби на отстъпки. Например, една компания може да сключи договор с местна фирма за производство на продукти на място, използвайки технология или интелектуална собственост, предоставена от компанията. Това е по-близо до лицензионно споразумение или франчайз партньорство. При продажбите на трети страни местният агент също сключва договори с местния доставчик, а не с дружеството майка, за да достави стоките.