Съдържание:
- Кой задава въпросите?
- Продавачът иска да намери вашата болка
- Стойност над функциите
- Продавачът очаква вашите възражения и се справя с тях по време на терена
- Ако сте труден орех, очаквайте „поглъщане“
Когато бях назначен за софтуер за продажба на работа в стартиращ бизнес в Сан Франциско, нямах опит в продажбите, но научих бързо и се усъвършенствах в отдел, който беше особено труден - особено за жена. Когато наскоро трябваше да седна за представяне във времево разпределение, бях очарован да видя "триковете", използвани за мен (и моето отклонение от тях). Търговският екип забеляза и ми предложи работа - дори и след като превърнах своята оферта за почивка.
Тези продажби трикове се използват през цялото време, както в потенциални отношения с клиенти и междуличностни такива. Когато започнах, бях изумен от начина, по който тези техники биха могли да променят динамиката на взаимоотношенията и колко лесно е да падне за тях. Ние всички обичаме да мислим, че сме разбирани, но те работят срещу дори най-крещящите.
Ето как един добър продавач ще се справи с вас - и не забравяйте, че всеки може да се опита да ви продаде нещо; не трябва да е продукт.
Кой задава въпросите?
Били ли сте някога разговори с някой, където винаги се чувствате зад осемте топки? Той или тя управлява връзката, така да се каже. Това е, защото той или тя са тези, които задават въпросите и вие сте този, който им отговаря. Истинският продавач ще направи същото, защото всеки, който задава въпросите, винаги контролира разговора.
Искате да получите контрол обратно? Отговорете на въпрос с въпрос.
Продавачът иска да намери вашата болка
Болката е проблем, който или реално се възприема, и който трябва да бъде решен. Когато бях в продажбите, говорейки с собствениците на предприятия, тяхната болка можеше да е нещо като липса на нови клиенти или по-добро общуване с тези, които имат. Но докато не ги накарах да кажат каквато и да е болката им, нямаше къде да отида. Ето защо задавах всички тези въпроси.
И след като разбрах болезнената точка? Мога да направя така, че да приспособя презентацията към тази болка. Моят продукт се превърна в тяхното магическо лек - и за да бъда честен, аз Направих вярвам в него.
Стойност над функциите
Ето как разказвате разликата между добри продажби и лош: Дали стойността на продукта или идеята се подчертава върху функциите? В представянето във времето, красивите снимки бяха хубави, но аз останах в хубави хотели и гледам Real Housewives от Бевърли Хилс. #Виждам те
Но когато тя събори това, което бих прекарала за почивка през живота си (използвайки специфични за мен номера) и сравни това с цената на временно ползване на собственост, тя имаше моето внимание. Стойността не винаги трябва да означава и пари. Когато бях в продажбите, бих искал неща като: "Можете ли да видите как този инструмент за задържане на клиенти би помогнал на бизнеса ви да запази тези клиенти, които губите?" Не ставаше дума за инструмента. Ставаше въпрос за стойността на този инструмент.
Продавачът очаква вашите възражения и се справя с тях по време на терена
Ако продавачът не очаква, че ще ги откажете в някакъв момент и имате план да се справите с това по време на презентацията, те вече са загубили продажбата. Те ще го намерят, като зададат тези пробни въпроси. Цената ли е? Инсталацията ли е?
Не исках да дръпна жената, която се опитваше да ми продаде таймер. В края на краищата не беше виновен за това, че трябваше да седя с нея, за да получа билетите, които спечелих, така че бях прав с нея. "Моето възражение ще бъде цена", заявих аз. Повечето хора не биха били толкова ясни (или знаят жаргона), но това е, когато тя извади големите пушки.
Ако сте труден орех, очаквайте „поглъщане“
кредит: New Line Cinema "Приемане" е термин, който се използва, когато друг продавач, някой фактуриран като висш ръководител (но може лесно да бъде партньор), стъпи и се опитва да се погрижи за вашето възражение. Директният подход, както и възможната сладка сделка, която той или тя "може или не може да получи за вас" (btw, това е лъжа; те винаги могат да го получат или не биха го изложили там) трябваше да те разоръжи. И го прави.
Когато мениджърът на временното ползване на жилището попита: "Ако мога да ви сключа сделка, и не мога да ви обещая нищо, където сте платили между 200 и 300 долара на месец, това би ли било нещо, което сте бих могъл И аз го видях каква е. И все пак, въпросът е да се разоръжи. Той не ме попита дали ще го направя. Той ме попита дали мога да го направя. и какво ме спира да натискам спусъка?
Това е Гленгарри Глен Рос style: "винаги се затваря."
Не позволявайте на нов глас или ново лице или нова "потенциална" оферта да ви озадачи (освен ако не искате да се поклащате). Знайте кога те се опитват да ви затворят трудно.
Това са само някои от триковете, които най-добрите търговци използват, без дори да ги виждате (това ги прави най-добрите). Защо е важно да знаете това? Защото мисля, че всеки заслужава да знае кога се продава нещо.