Каква е целта на прогнозата за продажбите?

Продажбите се записват в отчета за приходите на дружеството, който обобщава финансовите резултати на компанията за даден период по отношение на печалбите и загубите. Собствениците на предприятия и инвеститорите извършват прогнози за продажбите за най-различни цели и използват най-различни методи за това. Проектирането на бъдещи продажби включва комбинация от количествен и качествен анализ. Историческите тенденции се идентифицират и съгласуват със субективните данни за пазарните тенденции, както и с променливите, идентифицирани като корелиращи с растежа на продажбите.

Усмихнатият мъж, който сочи към графиката за продажби: AVAVA / iStock / Getty Images

Оперативно планиране и поставяне на цели

Мениджърите често споделят прогнозите за продажбите със служителите си, за да съобщят количеството работа, необходима за постигане на тези цифри. Прогнозите за продажбите могат да се използват за поставяне на цели, както за цялата компания, така и за физическите лица, а компенсацията може да бъде обвързана с постигането на тези цели. Капиталоемките компании често коригират наличния капацитет, както човешки, така и машинен, за да отговорят на целите на продажбите. Очакваните продажби също оказват влияние върху количеството на наличните материални запаси. Проектирането на продажбите е ключова стъпка към управлението на бюджета, тъй като всички променливи разходи ще бъдат обусловени от продажбите.

Финансово планиране и финансиране

Както кредиторите, така и инвеститорите редовно изискват прогнози за продажбите, резултатите от които след това се включват в техните стратегии за вземане на решения. Кредиторите използват прогнози за продажбите, за да оценят паричния поток на компанията и способността за покриване на дълга. Инвеститорите могат да използват прогнозите за продажби в рамките на голям брой анализи, в зависимост от естеството на тяхната инвестиция. Собствениците на предприятия обикновено се нуждаят от прогнози за продажби за целите на финансовото планиране и външното финансиране. Например, ако се очаква продажбите да нараснат значително, собственикът на бизнес може да реши да вземе заем, който може да е необходим за финансиране на растежа.

Проектиране на финансови отчети

Прогнозите за продажбите обикновено са първата стъпка към изготвянето на пълен набор от прогнозни финансови отчети. Можете да използвате прогнозираните продажби като основа за прогнозиране на целия отчет за доходите, като използвате метода процент на продажбите. Този метод включва изчисляване на позициите в отчета за доходите като процент от продажбите.

Например, заплатите и компенсациите могат да бъдат равни на средно 30% през последните три години. Следователно, ако се очаква продажбите от следващата година да са 100 000 долара, заплатите и компенсациите могат да бъдат прогнозирани на 30 процента от прогнозираните продажби или 30 000 долара. Тази техника може да се прилага за всички разходи за продадени стоки и за оперативни разходи, което води до прогноза за нетния доход. Балансовите позиции могат да бъдат проектирани с почти същата техника.

Бенчмаркинг и управление на риска

Прогнозите за продажбите често се използват за целите на финансовия бенчмаркинг, като се сравнява очакваното представяне на компанията с тези на партньорските групи или конкуренти. Това позволява на собственика или инвеститорите да оценят очакваните промени в пазарния дял. Прогнозираните продажби също са ключов компонент на различните техники за управление на риска. Например, банките извършват анализ на пропуските, който сравнява активите на банката с неговите задължения. Целта е да се определи кога се очакват изходящи парични потоци, като например издаването на нов заем, и да се гарантира, че паричният приток от същия или подобен размер възниква едновременно, за да компенсира задължението. Това намалява лихвения риск. Голямо разнообразие от финансови модели разчитат на прогнозираните продажби, включително модели за оценка и тестове за обезценка на репутация, които са необходими за целите на финансовата отчетност.